Alto pensamiento!
Hasta ahora en Happeninn, he estado hablando sobre una de mis pasiones la Psicología Positiva. Recientemente he empezado a hablar sobre mi profesión, las ventas, en “Vendo, luego existo “ y en “6 aplicaciones de la Psicología Positiva en las ventas “.
Quería debutar aquí con la parte más importante en las ventas, y es la calidad de los pensamientos que tenemos y que determinan nuestros resultados. Somos lo que pensamos, y yo añadiría lo que sentimos también.
Los seres humanos tenemos 60.000 pensamientos diarios, y la gran mayoría son negativos fruto de nuestra ancestral herencia diseñada para sobrevivir y no para vivir.
Cuestionamos los pensamientos ajenos, incluso los emitidos por personas que no nos conocen de nada. Sin embargo nuestros propios pensamientos no pasan la aduana y no les pedimos los papeles, pasan a formar parte de nuestras creencias limitantes o enriquecedoras.
En venta rara vez se trata este tema, y es desde la Psicología, y en concreto desde la Cognitiva de la mano de Albert Ellis , tenemos a nuestro alcance técnicas valiosas para discutir nuestros propios pensamientos.
Cuantas veces estamos en el coche, y por miedo a entrar a puerta fría en la próxima visita nos decimos frases tales como
+ La hora es muy mala para localizar al Director.
+ En Industria si no conciertas la visita no te reciben
+ No tengo los productos de la suficiente calidad como para entrar en este pedazo de cliente….
Podría seguir así indefinidamente. Aquí sugiero un ejercicio para los vendedores para que lo lleven en el coche y anoten lo que les sucede cuando se presentan esos pensamientos negativos:
Método ABC
1.- Escribir la adversidad o limitación que veis en esa visita.
2.- Describir como os sentís al experimentar esa adversidad
3.- Describe las consecuencias que ha tenido el tener esas creencias.
4.- Discute tus pensamientos:
4.1.- ¿Qué evidencias tienes que apoyen esas creencias? ¿En el pasado como lo has solucionado?
4.2.- ¿Qué alternativas aportas para cambiar la situación?
4.3.- ¿Qué deduces de cómo has planteado originalmente el problema?
4.4.- ¿Para qué te ha servido el planteamiento original ?¿ ¿y el nuevo?
4.5.- Repite el procedimiento de discusión y afianza las nuevas creencias.
Este es el resumen de un Método que fue diseñado por Aaron Beck y Albert Ellis a finales del Siglo XX y que actualmente se aplica en pacientes con depresión, enfermos de cáncer, y en definitiva se podría aplicar a todos los seres que habitamos este complicado e intrincado planeta.
En ventas, el mayor enemigo somos nosotros mismos, y cuando nuestra vocecita interior nos diga “No puedes “, “No vales “, “No triunfarás “nosotros le responderemos por escrito “QUE TE DEN “hasta llegar a automatizar el proceso.
Innova y pon en práctica el método, a mí me ha servido. De esa forma seremos un poco más optimistas en uno de los trabajos más duros que existen, el de vendedor.
Gracias por tu atención.
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